课程背景

近日,李总理到访阿里巴巴园区,指出 1.跨境电商是国际贸易发展一大趋势,能带动更多企业直接参与国际贸易,也有利于大中小企业融通发展, 2. 促进国内制造业升级和品牌成长。 3. 有关政府部门完善政策、创新监管,加大支持。 4. 明确了线上线下结合的重要性, 5. 中國国家会支持跨境电商的发展,支持企业通过跨境电商来打开外贸市场。 6 杭州是國務院指定的跨境电商试点城市 基于以上的国家政策,我们以以上重要的政策为主轴,来设计我们的課程。

中国对外贸易运输的过去、现在和将来

1.1过去:代工时代

1978年:邓小平主张改革开放,中国逐渐敞开了面向世界的大门。

1992年:处于中国对外贸易的启蒙阶段。由于中国充沛的廉价劳动力(人口红利)和政府鼓励制造生产业的有利政策,使得中国成为了“世界的工厂”。当时中国生产的产品品质和生产管理都十分落后,对外贸易的国际运输以CIF/C&F为主,这是因为美国的买家和物流公司不知道如何处理中国的国际物流。中国对外的船公司只有国营的中国远洋COSCO,外国轮船公司进入中国的机会极小。船期及服务质量完全没有保障,货物讯息追踪不通畅。中国国内极度缺乏国际物流的人才,机制和法规。在这一时间,台湾和香港的货代公司开始进入中国大陆,引导了中国外贸物流的蓬勃发展。

1998-2003年:中美之间的贸易进入快车道。1999年,各大船公司开始全面进入泛太平洋地区航线的竞争。物流和贸易中心从香港转移到深圳,最后到上海。上海成为了中国对外贸易的中心。各大美国厂商纷纷进入中国设厂,寻找合作伙伴。此时期为中国外贸厂商的黄金时期。但美国仍然掌控着供应链。2001年,美国还是联邦委员会因应竞争激烈的海运市场,指定NSA(NVOCC Service Agreement)海运法规,以控制海运海运合同及运价的指定,已达到公平公正的目的。其条款为,如果美国客户因需要无船承运人服务,船公司必须提供有优势运价给予无船承运人,避免恶性竞争。这段时间,中国有经验的物流人才供不应求。2003年,中国向中国大陆和香港货代开放了一级货代执照。同时,这种B2B模式造成了阿里巴巴的崛起。

美国海事联 邦委员会因应竞争激烈的海运市场,指定NSA(NVOCC Service Agreement)海运法规,以控制海运海运合同及运价的指定,已达到公平公正的目的。其条款为,如果美国客户因需要无船承运人服务,船公司必须提供有优势运价给予无船承运人,避免恶性竞争。这段时间,中国有经验的物流人才供不应求。2003年,中国向中国大陆和香港货代开放了一级货代执照。同时,这种B2B模式造成了阿里巴巴的崛起。

2004-2007年:中国外贸行业进入饱和期,物流行业也受其影响。同时中国也开始经历任何一个国家发展过程的必然过程–劳资双方的冲突和环保意识的抬头,造成了中国作为“世界工厂”的竞争力减弱。中国新的劳工法应运而生。中国政府对环境的保护开始加强。2005年,中国政府开放外国公司(WOFE)一级货代执照的申请。DDP/DDU条款成为主流贸易条款,取代了一部分FOB货物。这是因为中国的产品仿冒品太多,容易侵犯美国的知识产权,质量、规格不合格率较高,美国企业想把这些风险转移到中国。这段时间里,船公司巨型轮船的开始服役,面对货源的减少,造成船公司亏损。美国经济开始进入衰退。

总的来说,中国对外贸易运输的过去就是代工OEM时代,made in China,中国为主要廉价品出口国,美国为主要消费国。

1.2.  现在:直邮时代到亚马逊物流时代

2008年至今:美国次贷危机爆发,席卷全球。美国公司大量倒闭,导致中国厂商无法收回应收账款。中国厂商由于人民币的升值,劳动力成本的上扬,美国厂商对货物的压价,生存十分困难。

2011年:随着互联网的全面发展,电子商务开始崛起,这造就了中美外贸物流的一个新的商机–电商小包裹物流。电商小包裹物流成为当今物流行业的发展方向。中国政府出台政策拉动内需,提出了自贸区的概念,但目前中国海关政策仍然不透明,使得仍然存在许多“灰色地带”,有待发展完善。

2013年至今:AMAZON推出FBA物流,让中国对外跨境行业/电商扩大国际视野,直接在此平台向美国开店销售自己的产品。

1.3将来:落地时代

中国已经走出了代工时代,中华文化也不断渗透海外,渐渐被国际市场所接受。近年中国跨境电商开展如火如荼,但其中还是有致命问题存在。

首先由于直邮不需要海外仓,会产生无法处理退货、补货、包裹丢失和索赔等问题,也没有客户服务和当地负责人使美国客户消费权益得到保障,还有邮寄时间较长和只能处理小包裹等问题。

其次例如AMAZON (FBA)平台竞争激烈,已经陷入了价格战。

所以,到本土实现发展fulfillment、海外仓物流系统的业务已是不争的事实和趋势。

2.中国对外跨境行业/电商的过去,现在与将来

2.1过去:电商崛起 

2011:电子商务让传统B2B模式淡出市场,取而代之的是B2CO2O模式。这种模式让中国厂商有机会跳过中间人,直接在美国建立销售渠道和品牌。比如中国的企业如淘宝,京东,速卖通,美国企业如AMAZONEBAY在这时期蓬勃发展。

2.2现在:FBA物流

2013年至今AMAZON推出FBA物流,让中国对外跨境行业/电商扩大国际视野,直接在此平台向美国开店销售自己的产品。但以AMAZON为主的水平市场有六大痛点。

1) 水平市场以价格为主,容易陷入价格战;

2) 中国对外跨境行业/电商没有专家建议,无法判断和选择产品销售,也没有根据去定价,更没有产品改进和完善使其符合美国市场,从而易产生滞销的问题;

3) 无法处理退货、补货(成本较高)、包裹丢失和索赔等问题,更没有逆向物流的服务;

4) 没有客户服务和当地负责人使美国客户消费权益得到保障,缺乏安全感;

5) 由于资金直接海外账户转账,没有交税,容易触犯美国税法;

6)客户资料在AMAZON数据库,有被窃取、盗用等风险存在;

2.3将来:美国落地

2017:有391905新卖家入驻AMAZON 美国站点,但留存到现在卖家的比例还不到10%超高的淘汰率主要是AMAZON 对新手卖家层层筛选,不管是平台要求的二次审核、账户安全,还是业内盛行的刷单侵权等。但为中国市场所知道的AmazoneBaywish海外水平电商平台,在全美整个零售市场来看,只是冰山一角(约占4%。而中国卖家对美国其他零售渠道缺乏了解,殊不知我们还可以扩张小而美,专而精的垂直销售渠道,不用再苦于千军万马过亚马逊等这座独木桥了。

从客观的角度来分析,如果国内的零售行业是一个十岁的孩子,那美国的零售行业就相当于一位50岁的阅历丰富的大叔,多出来的四十年的经验当然是有着更加规范和成熟的商业规则在运作,合理合法才能赢得本土消费者的信任, 为避免和解决以上六大痛点,比如我们可以:

· 在美国落地成立公司,合法交税;

· 在美国当地指定负责人,建立客户服务中心;使美国客户消费权益得到保障,产生安全感和信任感;

· 建立品牌形象,利用多媒体推广营销品牌;

· 建立扩张其他线上线下销售渠道:TargetBestBuy等;

· 建立扩张小而美,专而精的垂直销售渠道;

· 自建网站,推广营销品牌形象;

· 让客户资料存在自己的数据库,减少被窃取、盗用等风险;

· 参考、听取海外专业服务商的建议选择产品,改进和完善产品使其符合美国市场的需求;

· 发展fulfillment、海外仓物流系统的业务;

未来的趋势是?

中国制造在这次贸易改革的洪流中,渐渐走出国门,扩张海外市场,建立品牌形象,建立销售渠道已经开始掀起一股新兴的浪潮。

我们需要做什么?

中国厂商需要了解美国政治、经济、文化,到美国真正落地,让零售真正实现面对面,让中国品牌真正走向世界,让中国人真正拥有自主定价权。

我们怎么做?

到美国真正落地,我们需要建立自己的品牌形象,建立自己的物流、仓库系统,可以及时供货、补货、退货,控制库存,提供客户服务,和美国消费者之间建立信任感,给到消费者安全感,同时可以建立线上线下多渠道销售,开辟扩大垂直市场的销售。

3.FBA/海外仓/自发货三大跨境电商物流模式的销售渠道优化与整体供应链解决方案详解

如何運用:FBA、第三方海外仓和自建網站/自發货三种不同的跨境电商物流模式,完成産品销售渠道的优化和線上線下銷售的供應鏈解決方案

从国际贸易的角度而言,中國的賣家在AMAZON平台銷售的痛點是:

1. 有美國没有正式的法人,出的问题,除了産品下架外,消费者得不到任何的保障和补偿。

2. 对中国的賣家而言,所有的品牌和粉丝都是属于亚马逊的。无法积累自己的客户和品牌。

3. 没有逆向物流和二次销售!卖家的资源无法充分利用。

4. 全靠亚马逊平台的营销,其它销售的渠道匮乏,本土营销乏力!

5. 同类产品恶性竞争,除了价格就是价格。

3.1 FBA/海外仓/自发货三大跨境电商物流模式详解

FBA备货模式

FBA的全称是Fullfillment By Amazon,是亚马逊提供的代发货业务,具体包括仓储、拣货、包装、配送、收款、客服及退货处理等一条龙物流服务。卖家提前备货至亚马逊仓库,客户下订单之后,亚马逊仓库直接发货给客户。

FBA的优点在于系統健全,配送快速...对于亚马逊平台卖家而言,特别是新卖家,使用亚马逊物流还是有很多便利优势

FBA的缺点

1. 亚马逊是不负责清关和解决头程。需要卖家提前将货物备至亚马逊指定的仓库,卖家需要自己解决头程问题。

2. 综合费用偏高。相对自发货和海外仓的所有相关费用累计考虑,FBA的花费会更高。

3. 灵活性差。FBA只能用英文和客服沟通,而且因为时差、工作习惯的不同。

4. 标签问题影响发货。发货到FBA仓库是需要贴亚马逊的产品标签的,这样亚马逊收到货之后才能扫描上架!

5. 退换货问题处理偏向客户。亚马逊是支持客户无条件退换货的,但是FBA仓对退回的产品不会再进行任何的鉴定.

5. 严格的商品限制和包装要求。亚马逊对于FBA的商品有严格的商品限制和包装要求!

第三方海外仓备货模式

第三方海外仓,即第三方海外仓储服务。是指由物流服务商独立或共同为卖家在销售目标地提供的货品仓储、分拣、包装、派送的一站式控制与管理服务。卖家将货物存储到当地仓库,当买家有需求时,第一时间做出快速响应,及时进行货物的分拣、包装以及配送。

虽然FBA解决了卖家很多问题,但是由于亚马逊对于产品的限制和要求,以及成本高,灵活性差等问题,而这些问题可以通过第三方海外仓解决。相对于FBA来说,海外仓有它特有的一些优势。

第三方海外仓的优点

1. 海外仓可以给卖家提供头程清关服务,有的甚至还会有包含代缴税金、派送到仓的一条龙服务。海外仓和FBA一样,需要提前备货到海外仓库。但是相对于FBA来说,海外仓是可以提供头程清关服务的。

2. 更低的仓储物流成本。海外仓也可以提供货品仓储、分拣、包装、派送的一条龙服务,综合费用成本比FBA低很多。

3. 更高的灵活性。第三方海外仓一般都是和国内物流商合作的,国外仓库都有华人驻守,沟通处理起来方便快捷。海外仓没有平台限制,无论在哪个平台售卖,都可以用外倉!

4. 海外中转及時補貨。海外仓还可以作为海外中转仓库,特别是旺季时候有些卖家出现亚马逊平台断货,如果海外仓有货,可以直接从海外仓调拨到FBA仓,节省从国内发货的时间,及时补足库存。

5. 支持退换产品二次销售。关于退换货产品,如无质量问题,海外仓可重新更换标签或者重新包装,再次上架销售,减少损失。甚至可以做二次銷售,无需支付货物銷毀費!

6. 对于产品的限制和包装要求相对宽松。相对于FBA来说,第三方海外仓对于产品的限制和包装没有那么严格,而且对于外箱有破损的,海外仓还可以帮忙换箱,换箱费用以实际的为准。

对于货量较大的卖家来说,可以选择FBA仓和海外仓相结合的方式。

自建网站&自发货模式

除了FBA和第三方海外仓两种发货模式,还有一种发货模式就是卖家自发货。相对于FBA和第三方海外仓,自发货库存控制更强。

自发货就是指卖家在收到客户订单后,直接从国内供应商或者仓库直接发货给国外顾客,即卖家自己负责仓储、分拣、包装、派送和客户服务等一系列活动。

自发货的优点

1.库存可控,库存资金占用小,资金周转率高。自发货模式库存在卖家自己手上,卖家自己管理库存,可以及时控制库存量,加快库存周转,减少资金占用,库存风险可控,灵活,库存压力较小。

2.发货渠道选择多,操作更灵活。卖家自发货,可以选择的渠道较多,自发货渠道有国际小包(包括平邮、挂号)、国际专线小包、国际快递等方式。卖家可根据自己的产品的特点和客户的需求,选择最适合的发货渠道,控制物流费用,同时满足客户需求。